——容纳咨询五年服务友邦项目纪实
余宗峰
摘要：
友邦吊顶，作为集成吊顶行业的缔造者，自2004年成立以来，连续八年全国销量第一，演绎了一段又一段的传奇，而友邦吊顶之所以持续引领行业的秘诀，即是其永无止境的创新模式。友邦企业在创业的最初阶段，依靠着传统的制造创新优势，实现其在行业内领导地位和市场布局。在这一前提下，如何实现营销能力的打造和提升？如何在营销端持续创新能力，打造行业内完成的竞争壁垒？
容纳咨询携手友邦吊顶，打造友邦终端门店硬实力，在“建大店建好店”的基础上，推动终端店面标准化建设，形成了友邦销售系统的基础竞争能力；结合促销活动的导入，全面打造终端竞争力，有效提升友邦销量。为实现友邦硬实力和软实力的建设和导入，搭建系统的友邦商学院训练平台。从而实现对友邦营销生态运行系统建设，“门店建设”“促销活动”“商学院”并驾齐驱，形成友邦永无止境创新系统的第四极，实现友邦持续八年笑傲集成吊顶行业的传奇，而其还在进一步续写！
（一）认识友邦吊顶
2003年，友邦怀着对居家文明事业的热忱投入集成吊顶产品研发。2004年，在友邦董事长时沈祥先生的不懈努力下，第一款集成吊顶问世。公司所拥有的两项国家发明专利“顶棚内置式家电分体安装方法及装置”和“多电器吊顶集成方法及组合装置”涵盖了集成吊顶的基本结构及功能电器模块化原理，构成集成吊顶的基础技术。
友邦集成吊顶成立八年来，一直稳坐行业的第一把交椅，他制胜的关键就在于：3π创新模式。核心体现在三个方面：制造、设计和服务的创新，这些创新通过其无数个第一，即可得到充分印证：发明集成吊顶第一人、开设第一家专卖店、发明第一款阳台系产品、发明第一款光波取暖设备、行业内第一家将设计引入吊顶等等，这些“第一”是友邦无止境创新的印迹，是其能够持续引领行业的佐证。
制造创新：孜孜不倦的探索，成就精益求精的品质
集成吊顶诞生于长达3年不倦的探索和1次灵感的触动。
2004年，时沈祥先生在四川调研途中的一次机缘，触动了创意灵感，同时也催生了集成吊顶行业的诞生。路径西昌时，一位用户向时沈祥抱怨：装在浴室顶部的各个电器都不统一，与平整的天花板根本“不搭”，不仅使用不方便，而且装出来非常难看。“为何不能把取暖、换气、照明等功能拆分成标准规格并可组合式的模块，各自安装在最合适的位置，让每一个功能都相互独立，又性能最优呢？”当这个灵感慢慢浮现在时沈祥的脑海里时，集成吊顶的原始雏形也由此诞生。
回到浙江，时沈祥带领他的团队经过一年半的反复研发和实验，发明了独有的MSO模块化技术，让吊顶模块和电器模块可以完全独立，又能自由组合，并通过外观更美观、功能更全面的个性化设计，实现了为用户的量身定制，集成吊顶也最终诞生。
友邦吊顶起步从产品制造开始，3π创新模式亦一直被友邦引以为傲，。产品优势和技术优势成为友邦吊顶打造集成吊顶行业，形成行业领先的资产基础。但是，如何在营销端继续延续创新理念，实现在营销端的持续竞争优势，成为放在友邦高层面前的一道难题，。友邦通过产品和技术的领先优势已经在全国形成一定影响力，基本完成全国市场的渠道布局，在此基础上，面对一个完全新兴品类，如何实现经销商的经营信心，如何有效提升销售额，如何持续营销层面的创新，打造创新第四级，有待解决。
（二）、容纳介入友邦吊顶
友邦与容纳的接触在多年前就已经开始，期间一直不断的进行着交流与合作，通过彼此之间磨合，友邦更深入的了解到容纳实战实效的作业风格。2009年，容纳咨询正式牵手友邦吊顶，双方从此开始了长达4年的合作。
容纳咨询在与友邦企业进行深度沟通期间，走访了江苏和山东两个产量大省，同时针对省级、地级和县级的经销商进行了部分抽样问卷调查，核心围绕着终端市场的销售推广和门店建设两个层面，以明确目前友邦在营销端亟需要提升的关键环节。通过对市场走访和调研的整理分析，以及与友邦管理层的反复沟通，明确未来五年的营销战略实施路径，核心围绕着四大关键性事件开展和推动。
关键事件一：终端门店的标准化建设
关键事件二：友邦商学院培训系统建设
关键事件三：促销活动的渗透性拉动
通过三大关键性事件的实施推动，实现对友邦营销系统硬实力和软实力的打造，形成行业内稳固的第一品牌地位。既定了营销战略实施路径的规划，剩下来就是不折不扣的执行推动，同时随着市场的发展变化，及时的调整策略、执行方法和节奏。
终端门店标准化的建设
终端门店标准化建设工作将用一年时间，分三步走，第一步：梳理和制定门店标准化的具体内容；第二步：通过拉练各地训练营和样板店，实现门店标准化的导入实施；第三步：实施标准化的检查跟进系统，确保标准化工作的执行到位。通过系统化执行动作的推进实施，形成友邦品牌在家居建材行业的基础影响力。
1、梳理和制定门店标准化的具体内容
容纳将标准化的内容集中在销售顾问和门店硬件两个点上，以统一的品牌标示、统一的店面面积、统一的门店形象、统一的软装元素，以及统一的服务标准流程等，以及给予消费者统一标准化的品牌认识，提升友邦吊顶品牌形象和辨识度，形成友邦在全国区域范围内的品牌影响力。
容纳认为门店硬件的标准化需对门店内所有的硬件部分进行系统化的规范和统一，
①门店选址的标准化，针对不同城市级别、不同市场状况对门店提出明确清晰的选址要求，占领终端竞争的制高点，提升门店人流量，增强终端的盈利能力；
②门店硬件的标准化，从店外硬件到店内硬件，容纳甚至将硬件内容定义到门店的每一个细节，细到门头、卷闸门、玻璃门、橱窗、横幅及地垫等；
③门店产品出样的标准化，制定统一有序的产品出样制度、产品换样制度、积压品处理方式以及不同类型专卖店的出样要求，充分提高专卖店产品的出样效率。
④门店体验的标准化，从品牌体验和氛围体验两大块面进行阐述，其中品牌体验涉及灯箱、证书牌、海报、视频等，氛围体验主要是指消费者进入专卖店后所感受的友邦品牌的软内涵。包括店内的灯光、音乐、饰物和软装硬件管理。
销售顾问的标准化对门店内销售人员的工作行为和个人素质进行规范要求。从职业素养的修炼、接待流程的规范、销售实战的标准和销售礼仪的定义，从心态到外形，从语言到动作，实现了对门店核心销售顾问的全面提升。
容纳通过对终端门店的标准化定义完成之后，形成两本终端标准化管理手册《友邦集成吊顶产品销售顾问指导手册》和《友邦集成吊顶专卖店标准化运营管理手册》，以便于经销商学习、执行和掌握，以及在行为过程中发现问题，实现及时纠偏修正。
2、店面标准化建设的导入实施
导入实施工作的推进核心通过区域训练营的形式集中推广，同时辅以重点区域的样板店建设。通过系统化的培训，解决经销商思想意识问题，让经销商快速认同店面标准化调整的必要性，然后为其讲授标准化的执行细节，从而能够帮助经销商快速吸收。辅以样板店的实地观摩，让经销商体验门店规范后销售提升效果，并在各区域形成快速的复制和赶超。
容纳组织围绕着店面标准化的区域训练营，在全国范围内进行全面推广。根据友邦市场发展状况和重要性，容纳建议训练营分两个阶段完成，第一阶段：率先在江苏、浙江、山东进行试点推广，在试点推广过程中针对出现的问题，实时的进行调整，形成成熟的推广系统；第二阶段：在全国范围内“多点爆破、全面推广”，包括安徽、上海、四川，以及华南、华北和东北等地。
2010年7月23日至2010年7月24日，以“动赢天下”为主题，友邦集成吊顶专业化经销商团队（江苏站）训练营正式拉开帷幕，此次培训地点选择在无锡，邀约江苏省各区域的经销商集中学习，从样板门店的前期筹备、参训人员的邀约确认、培训课件的撰写和培训人员的协调沟通，每一个环节容纳均亲身参与帮扶执行，以保证最终的执行结果。在为期两天的培训中，我们以课程讲授、现场演练和实地参观等形式展开，得到了经销商的广泛认同，友邦亦积累了标准化推广的丰富经验。
3、建立店面标准化跟进、检查和考核系统
店面标准化实施完成之后，如何确保各地能够快速复制推动，复制的过程中如何达到标准要求，实现执行不走样不变形，成为当前的核心问题。容纳据此制定了系统的跟进和考核系统，包括：制定《友邦集成吊顶全国专卖店验收工作执行方案》、以红头文件形式明确《关于专卖店整改推进工作的考核细则》、在部分区域展开“每月一店”检查行动。从而使非标准化的专卖店无所遁形，严格要求销售团队成员和代理商系统全力参与到专卖店标准化建设中；
进一步规范和明确现有专卖店验收环节的各项工作，确保包括新店装修、旧店重装和旧店改造在内的各项装修及整改工作能够得到有效的监管和切实的执行。区域经理、设计师作为门店验收的直接责任人，应对门店验收的各个环节和检查标准有着详细的了解，并在专卖店装修前后同经销商保持必要的沟通和跟踪，以确保经销商和施工方能够准确的理解和实现装修方案；
专卖店标准化建设作为公司的战略事件，将经销商和销售团队的考核挂钩，并以企业红头文件的形式，确保友邦体系人员的足够重视，保证执行不打折。同时展开“每月一店”的检查行动，集中检查了江苏、山东、浙江和四川四个地区的门店建设情况。
