友邦吊顶领袖之道：3π+1模式
——容纳咨询五年服务友邦项目纪实 余宗峰
（二）友邦商学院培训系统建设
友邦商学院的三大培训系统：
“请进来”的总部集训、“走出去”的区域训练营和实习基地。
1、请进来的总部集训模式
针对新进友邦系统的员工，如何快速的融入友邦文化，掌握基础的产品知识和销售技能，在终端门店中快速上手，缩短新进员工的成长周期，特别定制了总部集训的培训模式，核心针对新进入友邦系统的代理商和导购。
【教学模式】
1套终端标准销售话术 + 4+1课程模块 + 团队互动 + 针对的作业系统 + 团队PK竞争
【课程设置】
2、走出去的区域训练营模式
为了满足销售团队对于技能提升的需求，容纳提出在全国各区域开展训练营的集中培训模式，围绕着代理商、店长和资深导购，以及公司内部区域经理，核心为了提升代理商的经营管理能力和终端人员的销售技能。
课程设置核心包括：经销商的领导管理能力、经销商经营计划的制定检核、促销活动方案的策划和其他终端销售技能的提升等内容。第一层面解决员工团队问题：优秀员工难招、难留、难培养；经营团队士气低迷、执行力低下；团队向心力和激发战斗力低下；第二层面解决营销方法问题：如何找到精准且创新的高效推广手段，将新品快速推向市场的手段；
2010年6月至8月，通过集中利用市场销售淡季时间，在全国选择重点区域进行集中训练，同时要求覆盖全国大部分市场，分别在浙江杭州、江苏扬州、四川成都、湖北武汉、辽宁沈阳等地开展以“经销商团队专业技能提升”为主题的训练营，通过训练营在全国范围的集中拉练，解决经销商团队管理水平和提升团队成员的销售技能；
3、实习基地的建设
在友邦全国销售市场布局的基础上，规定区域内打造样板实习基地，由公司出面协调建立，承担区域性、小范围的培训及演练职能，公司给予一定的补贴和支持，培训部和销售部长期进行跟踪辅导，全国各区域学员根据学习的需要，向区域经理进行申请。
实习基地为学员提供样板现场的观摩、实地实习参与和实地的现场讲解等，如作为新进友邦经销商可以安排门店导购人员到实习基地进行实习，完成导购员的前期接触和认识友邦过程，在这里她能学到友邦产品知识和门店日常工作内容，感受到友邦的企业文化，能够快速提升个人的销售技能。
通过友邦商学院“三位一体”的培训系统打造，友邦建立了一套完整的、系统的、规范的培训体系，利用友邦商学院平台在提升销售团队能力和技能的基础上，快速形成友邦总部与市场终端的良性互动，使总部指令快速导入市场一线，市场一线的问题尽快出现在友邦决策层的桌面上。商学院系统执行过程中，围绕着市场发生的变化和经销商提出的需求，不断打造新的培训课程，同时升级原有的培训课程。并按照前期的规划内容，再滚动执行友邦培训系统；
（三）促销活动的渗透性拉动
终端门店标准化的建设，帮助友邦建立了基础的竞争优势，快速提升经销商的销售额，增强了营销系统的经营信心；商学院的培训平台搭建，为销售团队提供知识、方法和技能的锻炼平台，帮助销售团队提升销售能力，直指销量的提升；并没有解决竞争战术——落地的营销模式与方法的问题。
通过对集成吊顶行业的持续服务，容纳敏锐的感觉到现阶段能稳定和提升销售，击败对手的突破口应该促销活动。而友邦真正掌握促销活动的营销手段，核心需要通过“三个一”工程实现：
1、打造一套促销活动的方法系统
友邦经销商已经具备一定的活动操作能力，能够进行常规的日常店面活动和展会活动等活动形式，目前核心欠缺的是活动的蓄水手段不足，而蓄水环节正是促销活动是否成功的关键所在。容纳通过自身在家居建材行业持续七年的跟踪研究，创新性的将小区推广、终端拦截、品牌联盟和电话营销四项核心促销蓄水手段引入到集成吊顶行业的市场竞争中去，实现了在传统促销基础上，加大蓄水环节的重点投入，包括人员、推广、时间等，形成集中爆破轰动全城的旗帜效应，有效的提高了订单量，抢占市场份额，增强友邦品牌在区域的影响力；
在四大促销蓄水手段制定完成之后，经过友邦内部高层和市场人员集中讨论，最终形成行业内最具实战性的培训课件，在之后的过程中，随着市场和竞争的不断变化发展，围绕着四大核心蓄水手段，进行数次的升级调整；
通过总部发起的五大活动季动员会，以及公司年度性会议，针对经销商系统和内部销售系统，进行反复培训宣贯，务求将四大蓄水手段打造成为友邦经销商的武功秘籍。每次培训课程主线围绕着四大手段展开，同时将促销活动的主题和形式进行糅合，形成全新的、更具实战的、更贴合实际的课程内容。
2、打造一支促销活动的执行团队
通过对销售团队促销活动的培训和拉练，销售团队已经掌握了促销活动的技能，能够帮助区域市场组织和执行大大小小的促销活动。但销售团队的工作职能太多，没有将促销活动在终端市场的威力发挥到最大化，为此，需要组建一支促销活动的专门队伍——活动支持部。
友邦成立一支15人的活动支持队伍，活动队员全部从原有销售团队中抽调出来的精英分子，给予其高于销售团队的定位要求，进行重点样板活动的打造，以及支持全国各地的促销活动。通过近一个月的秘密集训，完成了对促销活动执行的系统打造。15人的团队经过一年的拉练，不断进行淘汰筛选，在全国范围开展了数百场活动。
3、打造一批促销活动的典型样板
由于促销活动投入大、成功率低和操作难度等问题，让友邦经销商执行促销活动时产生了犹豫，为了打消经销商对于促销活动顾虑，需要打造一批促销活动的样板市场，拉动经销商信心，只有真实的订单摆在经销商的面前，才能彻底坚定经销商的信心；
考虑到样板成功的重要意义，容纳将目光锁定在基础条件较好的石家庄市场。前期容纳团队前往石家庄市场，调研市场的基本状况，包括小区状况、建材市场、竞争对手和当地友邦客户蓄水等，制定了整体的活动方案，并针对相关执行人员进行了前期的工作部署，针对当地核心的竞争对手制定了应对话术，以有效引导和利用竞争对手的攻击，完成所有前期工作细节的部署；
活动执行过程，进行严密跟进，开展每日一总结，每周一动员，集中力量做透重点小区，严控整个活动执行，在友邦团队的共同努力下，石家庄促销活动样板战役实现了友邦历史以来的最好战绩——现场签约300单。同时容纳即安排在石家庄当地开展经销商学习分享会，通过实际案例和经销商进行现场分享，解剖活动执行过程中的每一个细节，经销商得到了直观和彻底的感受，为经销商系统注入一针强心剂。石家庄样板活动之后，即拉开了友邦促销活动的大幕，杭州、天津、沈阳、哈尔滨等样板活动层出不穷。
后记：
容纳咨询在与友邦吊顶合作的四年里，通过自身对建材家居行业的理解和研究，形成的方法论系统引入到集成吊顶行业的竞争中，以及结合自身嵌入式服务的特点，深入到友邦系统内部，提出真正适合友邦、切合友邦现状的方法系统，为友邦的营销端进行不遗余力的创新，成功的打造了友邦创新第四级，完成了对3π+1模式的打造；
在与友邦共同走过的四年里，容纳受益匪浅，得以对集成吊顶行业有了深刻的见解，友邦的创新文化也无时无刻不在鞭策容纳向前，容纳相信，与友邦吊顶接下来的合作，一定能将友邦的市场竞争力提升到一个新的高度！
