“小而全”的内销组织，能够真正落到实处，需要通过一个个岗位设定予以落地。可能与外贸业务相似的岗位，内销要求会与其差别很大。缺乏对内销岗位职责的深刻理解，内销组织看上去结构齐全，但内销组织应具备的功能却依旧是丢三落四。
外贸业务员这个岗位，他们的职责是：不断挖掘海外客户的订单；完成对订单到产品的跟踪；定期与海外客户进行沟通保持良好的客情。所以对外贸业务员要求是：应该英语能力强；特别善于电话沟通；细心有耐性。
但是内销业务员就不同，他们的职责是：开发优质客户；帮助客户运作区域市场；对所辖区域市场进行管理；提出区域市场竞争策略等等。所以，对内销业务员的要求就更高，主要有：良好的形象获得客户的信任；区域市场管理能力；区域市场分析能力；区域市场策略制定能力；客户沟通能力；对经销商帮扶指导能力等等。
外贸企业对内销人员的招聘，为什么总会感觉招来的人不合适，不能深刻理解内销岗位的职责，是导致这种现象的根源之一。而且对未来的内销各岗位的考核，也会产生直接的影响。
各岗位职责的合理与功能齐全的组织结构，对于内销组织建设具有同样的意义。通常，我们会对内销欲进入的行业入手，结合竞争需求以及企业现状，来拟定各岗位的职责。不仅避免岗位职责的遗漏或重叠，也应避免职责的“张冠李戴”。
一个做兽药的企业，他们的销售部由三个重要的岗位：销售业务岗位、技术服务岗位、咨询服务岗位。
销售业务岗位的主要职责是：开发客户、负责发货收款、管理区域市场等销售性的职责；
技术服务岗位的主要职责是：帮助经销商，进行养殖场的产品试验；
咨询服务岗位的主要职责是：对经销商和全国性的大客户做相关咨询服务，如：疫情预测咨询服务、重点疑难问题解答、上门疫情处理等等。
兽药是非常专业的领域，能做销售同时还能做服务的人非常少，所以将销售与技术服务分离。
在服务上，兽药的服务也有差异，一些服务只要一般性专业人员就能够做到，这些交给技术服务岗位完成。而且，运作全国市场，这个岗位人员比较多。
咨询服务是一些非常复杂的服务领域，能够应对这项服务要求的人基本都是行业的专家，而且对行业非常熟悉，他们的服务对象基本是全国集团性的养殖客户。
以上案例会帮助我们理解岗位的差异，再好的内销组织设计，一旦离开准确清晰的岗位职责，只会是一副好没有血肉的好骨架。深刻理解并制定内销岗位职责，我们的内销组织建设就正式起步了。
