找到内销产品的好概念，会让我们兴奋异常。仅有好概念，还远远不够，当客户看到好概念，会被其吸引，但是客户马上会问：你说的是真的吗？
不是所有的产品，都会让客户产生这样的疑问，比如，娃哈哈近期推出的柠檬C，它的广告诉求是：补C很容易。对此消费者一般不会问，为什么补C很容易？因为那是娃哈哈推出的产品，他们是中国最大的饮料企业之一。
外贸企业做内销，客户对你还不足以信赖，自然会产生更多的质疑，这就是外贸企业与国内强势品牌的差距。外贸企业给内销提炼产品概念，概念的支撑体系非常重要，为解决客户心里的疑问做好充分的准备——
我们用什么吸引客户对产品的关注，是产品概念；
我们用什么说服客户对产品的信任，是产品概念的支撑体系。
产品概念的支撑体系，是对产品概念的佐证。一个好的产品概念，让你的产品拥有了灵魂，强有力的概念支撑，让你的产品概念变得容易信服。所以，对外贸企业而言，应注重对内销产品概念的支撑体系构建，这样，你的内销产品概念就有血有肉！我们来看一个案例——
一把剪刀的产品概念是：锋利顺滑。
消费者会问，为什么你的剪刀比别人的更加锋利顺滑？用了2年后，你的剪刀还会锋利顺滑吗？消费者的这个疑问，就是在寻找答案。这个答案就在“锋利顺滑”的支撑体系中——
1.舒适手柄设计：舒适的手柄更加省力，所以顺滑；
2.省力刀片吻合设计：刀片吻合度好，减小摩擦，所以顺滑；
3.优良刀片材质：好的钢制材料，刀锋硬度好，所以锋利耐用；
如果拥有如此有力量的证据作为支撑，还有什么消费者我们不能说服呢？
好产品概念有了支撑，如何转变为与消费者沟通的语言呢？为此，在国内市场运作多年的优秀品牌，这方面做得非常好。我见过最优秀的企业是雀巢，雀巢做卖场产品促销的时候，你会发现全国各地所有卖场的促销小姐，她们对产品的说辞几乎都是一样的。
这就是我们常说的标准话术。优秀的企业都会将产品概念极其支撑体系，最终变成与客户沟通的标准话术，所有的销售人员都按照这个话术与客户沟通。这一点，外贸企业做内销，通常会忽略。很多时候，你会发现，同一个产品，不同内销业务人员的阐述存在差异，甚至说法相左。
【链接：FABE是最实效的话术提炼方法】
FABE是最常用的话术提炼方法，最大的优点是根据客户对产品的疑问，按照逻辑予以回答。FABE法，即特征(Features)、优点（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence），是客户从了解产品，到购买产品的逻辑过程。客户思维的逻辑是——
1.你的产品有什么特点呢？
2.它的优点在哪里呢？
3.这到底能够给我带来什么好处？
4.你能不能证明给我看？
从产品的特征、优点、利益和证据四个方面进行总结归纳，就是在用客户的思路和口吻提炼标准话术。
花这么多精力和外贸企业谈产品概念的问题，不仅是外贸企业 需要补这一课，更重要的是学会其中的方法，一点好的产品概念，不是一个词语那么简单。
