堆头在卖场的位置选择之现场观察

在对电梯口堆头做了一次现场10分钟的观察发现：

从观察数据统计不难得到以下结论：在电梯口做堆头陈列，可口可乐受到的关注度要远远高于伊利鲜奶片；可口可乐的购买发生率要远远高于伊利鲜奶片。

在对购买产品的消费者购买过程发现：购买可口可乐的消费者在购买可口可乐仅仅是看看生产日期，就放进购物车或购物篮；购买伊利鲜奶片的消费者要仔细看产品的包装，并经过导购人员推介才发生购买行为。消费者对可口可乐的购买决策十分迅速。

值得深思的两个问题

值得思考的两个问题：第一，伊利鲜奶片在为什么电梯口这样好的位置反而不同通道3的位置的销售量？第二，同样在电梯口做堆头，伊利鲜奶片位置相对可口可乐更佳，为什么关注度以及购买率相差这么大？

大多数企业都会简单的认为电梯口的位置好，但是由于产品的不同，电梯口位置的好坏就成为了相对的概念。

首先，从消费者的购买习惯来看，当消费者有电梯进入超市的时候，往往购买心理还不是十分充分，他们的购物心态是要进入超市货架区后边看边选择边做购买决策。当消费者离开购物区，要下电梯的时候，这个时候消费者基本已经购买行为结束，他们会较快离开下电梯超市。因此，从消费者的购买心理和行为来看，电梯口的堆头上如果是消费者无须做理性购买判断的产品，消费者更容易发生购买行为。

其次，从伊利鲜奶片和可口可乐的产品特性上看，伊利鲜奶片属于新品，即使已经有了“伊利”很好的品牌效应，但是就产品特性来看，还属于消费者需要理性决策的产品。相反，可口可乐就不一样了，是消费者熟知的产品，消费者购买决策非常简单，因为他们太了解这个产品了，只要生产日期能够满足消费者就会产生购买行为。

第三，伊利鲜奶片电梯口位置做堆头与通道位置做堆头销量的差别，除了更加符合消费者购买心理意外，还有一个非常重要的原因，伊利鲜奶片的位置处于华普超市二楼人气较旺的休闲食品区与日用化工产品区（相对五金产品区等小品系陈列区而言）之间，很好的形成了消费者拦截效果。

由伊利鲜奶片的堆头位置选择来看，一直号称为卖场黄金位置的电梯口不一定是企业最佳的堆头位置，那么，什么样的产品适合在电梯口做堆头呢？