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没有竞争性的活动凭什么成功

来源:时间:2015-07-03点击数:

活动制胜·策略篇

 

如今的建材终端,活动的重要性已不需再多说。许多厂家与经销商随行业大势,仓促准备、轻装上阵,结果被竞争对手杀得片甲不留。随之,各种报怨的声音充斥着建材终端,“厂家一点都不给力”、“产品不好,做了活动也没用”、“活动太多,根本没什么用了”······

真的是如此么?

作为厂家与代理商,我们不应该仅仅是因为活动而做活动,在操作活动之余还需多看、多想、多思考,看竞争对手的活动方式、想自身的不足、思考如何跟竞争对手争抢。当下的品牌需要的不是粗糙的活动,而是具有竞争性的活动。

做一场竞争性的活动,是终端活动致胜的关键。

这些年来,行业领先品牌一直都做竞争性活动,它们扩大自身品牌效应的同时压制竞争对手,抢占市场占有率的同时挤压其它品牌份额,提升团队活动能力的同时增强终端代理商的运营竞争力。一般而言,以下4个核心要素是竞争性活动的关键:

【将品牌核心元素通过活动来表现,以活动来扩大品牌效应】

当下消费者对低价性活动已经严重不信任,品牌性促销活动不仅能有效区别于竞争对手,还能帮助企业通过活动不断扩大品牌在终端的宣传。

品牌性促销活动需要企业在充分梳理品牌资源的基础上,提练品牌核心元素整入到活动主题、活动政策、活动话术、活动道具(如门店装饰、礼品、其它品牌表现性物品)中,并以此主题设计符合品牌调性的活动主画面。

【以训练营来提升代理商及其团队活动技巧,凝聚团队军心】

在建材家居整合的大趋势下,不少代理商意识仍停留在坐商阶段,企业须通过训练营来转变代理商经营思路,帮助他们由传统坐商到行商的转变,并在此基础上进行活动“一地一策”方案的制定,增强代理商对自身市场的思考以及启发他们对于活动的运作思路。

为确保活动的成功以及增强代理商终端运营竞争力,企业还必须以训练营为契机针对终端销售技能进行集中培训,如门店签单、电话营销、小区推广、家装公司合作、终端拦截等技巧。

【整个活运过程由总部统一管控、激励、帮扶,持续推动活动开展】

建材活动是以执行力取胜的战役,强大的执行力以每个人都明确自己的目标与职责为依托。考虑到活动属于区域性联动,每个作战人员对其它区域都不了解,还须由总部带头建立一套全员管控机制,让全员参与、全员了解整场活动开展状况。

而总部不仅停留在了解活动进程的基础上,还应督促代理商积极开展活动并及时给予建议指导。

【活动落地就是一场品牌秀表演,体现品牌实力才能赢得顾客的心】

我们了解到目前终端代理商在活动落地现场“一切从简”,严重影响到消费者对品牌的认知。我们应该知道,活动落地现场是品牌实力展现最完美的场所,现场物料、主持人话语、餐饮系统、人员礼仪、现场音乐等都影响着顾问对品牌的认知。工厂与代理商在这些块面必须尽善尽美。



容纳咨询建材家居咨询中心-竞略咨询 夏欣欣


 

 

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