为了新产品上市的影响力和迅速打开市场，为了旧产品退出市场降低不良库存；为了整体销量的提升和打击竞争对手……专卖店经常要进行促销。它的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环。
那么，如何能在促销时有个好业绩呢？需从五个方面入手，如图3-11。
1.促销目标确定
（1）目标人群（促销对象）的确认标准
①专卖店经营定位的目标人群；
②特定的性别、年龄人群、经济能力人群、社会地位人群等；
③特殊节日、纪念日（如圣诞节、春节、情人节等）的对应人群；
④其他特定标准人群。
（2）促销目标认定
达到多少销售量（销售额）或达到何种非量化目标（如提高专卖店品牌知名度，提
升品牌社会形象等）。
2.促销时机确定
（1）促销目的认定标准
①借助来客数量的增加可使销售量可得到大幅提升；
②面临盘点、换季、滞销品库存压力；
③新品推出及市场导入需要；
④迫于竞争店促销竞争的压力；
⑤创立品牌形象与公益形象的需要。
（2）促销时机认定
①重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业庆、周年庆等；
②特殊社会时尚高潮期；
③竞争店计划（推出）促销活动，进行同步（抢先）反应；
④前期已进行（或计划同步推出）较大规模广告活动。
3.促销方式确定
（1）促销主题确认
主题鲜明，针对目标人群，易于引起目标人群注意。
（2）促销策略确定
①低价
②礼品派送
③积分
④抽奖
⑤联合促销
（3）辅助广告策略确定
①媒体广告（报纸、电视、广播、报纸夹等）
②店面广告（橱窗广告、POP、宣传单张）
③包装广告
④路牌广告
⑤广告牌广告
4.促销准备及执行
（1）现场促销的“吊旗”“彩带”“促销海报”“宣传单”“宣传标签”等的预先准备；
（2）媒体的选择，规格与频度的选择，播发计划与促销商的预先准备；
（3）促销备货、盘点库存；
（4）促销用品、样品展示；
（5）针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点陈列，突出促销的气氛；
（6）对专卖店的POP项目商品的装饰品进行总体调整，使其全部到位并调整至最佳；
（7）所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整原因。
5.促销评估及调整
（1）促销推行全程，对顾客进行同步表单跟踪；
（2）促销推广中期，对促销成效、预期差距、顾客回馈作集中分析，对促销政策不适之处作局部调整；
（3）促销推行终结后，对全程表单加以整理，对实际来客数、销售量变化作出估算（参考以往销售记录）；
（4）对促销目标达成度总结评估，提出未来建议。
