中间商的利用价值不可低估，当我们还没有能力跨越中间商的时候，我们更应该核合理利用中间商的价值。具体进行中间商开发和运作上，以下常见手段值得我们参考——
1、保证金和预付款，充分利用中间商资金
预付款和保证金，是吸纳中间商资金的重要手段。内销业务可以利用促销期间的政策优势，要求中间商交纳预付款和保证金，抢占中间商的资金。所有中间商的资金都是有限的，抢占他们的资金是最有效的竞争手段。
每年娃哈哈的经销商大会，是娃哈哈的一次盛会。娃哈哈全国经销商聚集企业，不仅是一次经验交流的盛会，更成为娃哈哈提前吸纳渠道资金的重要手段。
娃哈哈的“联销体”是娃哈哈渠道的最要特色，全国最大的经销商与娃哈哈结成紧密的合作关系，每年的经销商会议上，娃哈哈都会向“联销体”成员提供预付款计划，当然他们也能够享有更好的市场支持，“联销体”每年能够为娃哈哈从经销商那里融资数十亿。
2、转移终端账期，规避风险实现风险转移
最头痛的是账期，这里面存在很多不确定性，往往做了10笔生意，赚的利润不够1次账期出了问题带来的亏损。
商超或工程项目，都有账期或者垫资，当内销通过中间商运作终端以及用户，这些账期自然转嫁到中间商身上了。中间商一直运营区域市场，他们对这些账期的把握，会比远离市场的外贸企业更加有把握。
国内各个省会城市，都有非常专业的办公文具专业门店，这些门店是当地规模最大，也最专业的专业门店，他们不仅是当地政府指定的采购单位，而且拥有数以千计的直销客户资源。
虽然这些门店有良好的客户资源，但是这些门店的产品太多，一般单品数量在6000个以上，即使最强势的文具品牌，能够提供的产品不会超过300个。所以，他们不会将任何一个企业的产品作为重点，任何一个企业都不会有很大的销量。
这些专业性的门店，对供应商的账期要求很高，一般都在60天左右，企业直接运作难度很大，配送太难。同时，因为量不大，还有60天的账期，这也是企业不直接运作的重要原因之一。
文具经销商一般也有数千个单品，能够为这些专业门店提供的单品数量，远远大于单一企业。这种门店对于经销商而言，是最大的终端门店，而且销售量非常大，因为经销商能够同时为他们提供多个品牌的产品。
绝大多数企业会交给经销商去运作，账期也自然转嫁到经销商身上了。
3、样板经销商，是拓展渠道最好的教材
国内中间商非常现实，内销的渠道拓展困难重重，关键是难以找到说服中间商的素材，成功的经销商，对渠道开发最优说服力。
很多外贸企业拓展内销，最为重视的就是建立样板经销商，甚至为此投入巨资，不仅是要通过样板经销商摸索内销运作经验，还有一个更加重要的目的，就是让其成为教育其他中间商的或教材。
4、利用中间商人脉，快速拓展渠道
同业内很多经销商都有一定的私交，甚至很多都是亲戚。同一行业的中间商，会有自己的圈子，而且会相互关注。比如，科勒卫浴的全国经销商，基本都是全球最优秀的卫浴经销商，他们会形成一个圈子。
利用中间商的人际网络，帮助外贸企业共同开发新的经销商，可以减少我们市场开发成本，并能快速进入新市场。如果我们保证保证他们的利益，他们一般会很乐意为我们介绍其他地区较有实力的经销商。
5、利用中间商网络，快速提升覆盖率
市场覆盖率对内销业绩的影响最为直接，这是内销利用中间商网络最重要的原因之一，特别是广泛分销和密集分销产品，不依赖中间商的网络，几乎是做不到的。
青岛啤酒，在北京市的中间商至少以百位计。啤酒这样密集分销产品，每个街边小店，街边小吃摊都是重要渠道，务必依赖经销商的网络。
但是利用经销商的过程中，如此密集的分销，乱价是最为常见的事情。青啤采用了“守区域、守价格”的方式，严密控制各经销商的所辖街区，并严格控制价格。
在与燕京啤酒的贴身战中，更精细地利用小经销商的网络，更精细地实施“守区域、守价格”的手段，直接渗透终端，帮助青啤占据北京一席之地有突出贡献。
6、合作销售公司，充分分享双方资源
为最大程度的减小市场进入风险，可以采取与重要中间商建立合资公司，将外贸企业的制造能力与经销商的市场能力结合，共同开拓市场，实现与大中间商的利益捆绑。
有实力的经销商出资，与外贸企业共同组建销售公司，也将帮助我们资金周转率及使用率更有效。经销商成为我们的驻外机构，外贸可以把精力放在产品研发和质量管理上，利用在当地有人际关系的经销商，管理市场和渠道往往事半功倍。
格力空调的“股份制区域性销售公司模式”，成功地将厂商练成一体。在空调价格大战的时候，渠道混乱一片。为稳定市场，格力空调第一个厂商一体的销售公司在1997年成立，这种以股份制组成的销售公司模式是：“统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务”，厂商共同开拓市场，共谋发展。
格力股份制区域性销售模式的实质，就是在省内选定销售规模最大的1个或多个经销商，共同出资参股组建销售公司，格力只占据较少的股份。厂商组成“利益共同体”，通过利益捆绑，共同管理市场，最大程度的减少地区内各渠道成员产生内杠，而格力只负责输出品牌和管理。
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