也许很多外贸企业的老板会说：我们一直在尽力适应内销运营的要求。而这却是最令人担心的！因为，他们时常并未深刻理解，在内销中企业应该承担什么角色。如果知之不深，还认为自己已经做得不错，那麻烦就真的大了。
外贸企业拓展内销，对运营角色转变有一定的认识，并试图在内销拓展中实现这样的转变，没有上升到战略意识去深刻理解其中的艰巨性。当挑战真的来临时，难免因为重视不够，导致运营角色的转变不彻底。
只要想想外贸业务的运营，我们就会发现：与内销相比，外贸业务相对简单，关键环节也较为单一，主要包含产品制造环节、产品整合环节、物流运输环节、海外代理商拓展环节。
外贸业务的特征决定了，其运营的战略要素比较简单，制造成本及物流成本、产品品质及创新、海外代理商拓展及维护，是外贸业务运营基本战略要素。
在外贸业务中，企业承担的角色主要为：产品研发者、产品制造者或产品整合者。诸如产品的分销、零售与服务这些下游环节，基本由海外代理商或零售商承担，企业基本不承担任何角色，或肩负使命有限。本质上说，外贸业务对企业提出的要求以产品为核心，外贸企业扮演的是一个“优秀性价比产品”运营者。
面对中国制造过剩的现实，运作国内市场，应围绕着“得下游者得天下”展开，更大地占据了下游优势，更多地进入了终端用户心智，就更容易建立市场竞争优势。
产品越来越同质化，要掌控国内市场下游环节，我们应解决的三大命题：如何更有力地掌控渠道？如何更有力地渗透零售终端？如何更有力地进入终端用户的心智？
对于外贸企业拓展内销，这样的现实同样难以回避。内销运营的深入性，让我们的角色就发生了根本性转变，由“产品运营者”向“市场运营者”角色的转变对于外贸企业来说无疑是一次蜕变。
那么，为什么说这样的蜕变是战略性的呢？我们不妨看看角色转变对企业提出了什么新挑战——
以产品运营为核心的原有优势，已不能满足内销运营的要求，企业需要建立更加全面竞争能力；
新核心竞争力的打造，也将促使企业对自身资源做战略性调整；
内销运营的全面性和运营管理的深度，对企业原有管理能力提出了新的要求，势必导致企业组织架构及管理流程的全新变革；
……
以上挑战都是战略性的命题，解决这些命题，外贸企业无疑要做战略的调整，运营角色的转变，将演变为外贸企业一次华丽的战略转型。
如何实现运营角色的战略性转变呢？运营角色战略性转变，本质上说，是由简单的产品运营能力向综合的市场运营能力的升级。在战略意识上，外贸企业应充分理解运营角色转变的必要性，在战略部署上，则应竭力构建综合的市场运营能力。
链接：外贸企业向市场运营者转变应重新建立的6项基本能力
外贸企业做内销，由“产品运营者”转变为“市场运营者”，应建立以下必要的综合能力：
1、产品美化能力
对于以OEM为主导的外贸企业，外贸企业很多是产品制造和整合者，通过产品软包装来美化产品，基本是海外客户的任务。
当进入内销，产品概念提炼、产品包装设计、产品消费主张拟定等等产品美化的工作，自然落到自己的肩上；
2、市场策划能力
大多外贸企业没有市场部，他们与海外客户的关系基本是产品交易关系，外贸企业不直接参与产品流通的下游环节，下游市场如何策划和运作，都是由海外客户完成。
面对内销市场，企业务必间接或直接参与市场的运作，市场策划能力也是外贸企业必备的能力；
3、市场研究能力
外贸业务的运营是以订单性为中心，根据订单的要求予以产品生产或产品整合，产品具体要求海外客户会具体提出，无须外贸企业参与。
内销则不然，企业必须经过市场调研、分析、测试等研究环节，才能确定用什么产品投放市场、做清晰的目标市场定位、采取什么策略进入市场等等，市场研究能力也是外贸企业必须建立的能力；
4、渠道掌控能力
外贸业务所接触的海外渠道，是渠道的一级经销商或要求进行代加工的企业，这些海外一级客户如何分销，分销到哪里，进入了哪些终端，他们的重点客户是谁等。这些渠道深层问题，基本与外贸企业没有关系，也都控制在海外一级客户手中。
“得渠道得天下”，国内市场运作，应尽力渗透渠道更低层级，尽量掌控渠道的主导权，对渠道下游甚至是直接用户施加影响力，以加强渠道掌控能力。这一能力对于外贸企业基本为空白，也是外贸企业应能力一项必要能力；
5、深度协销能力
帮助经销商拓展市场，帮助经销商提高管理能力等等，是运作国内市场的必备能力之一，也是服务经销商最为重要的手段，能帮助企业施加对渠道的影响力，并更深切地了解市场。这同样是外贸企业缺失的能力，务必好好为此补课；
6、客户服务能力
国内市场运作，客户服务能力要求比较高。国内经销商与海外客户相比，专业化程度相对都比较低，一个重要的表现是客户服务能力差距。
外贸业务客户服务，更多体现对一级客户的服务上，无须进入下游服务环节。内销就不同，对客户服务深入性很高，很多时候企业需要承担起对最终客户进行服务的责任。
客户服务能力的构建对外贸企业来说，不但必须而且极其重要，如果服务好，你的口碑效应会被极好放大，一旦服务欠佳，对口碑杀伤也是极大放大。
本文作者：
