如今，“协销”已经成为实现产品在销售渠道上良性流通的必由之路，是企业和分销商的双赢之路。这也是渠道建设从深度分销到深度协销的转变，它们的差别就在这个“协”字上。深度分销的渠道是以企业为主体进行渠道控制。而深度协销的渠道是以代理商和经销商为主体，企业作为支持方，讲究的是有取有舍，选择那些能够带来最大收益的区域，实现企业跨越式发展。
深度协销一般分为两种类型，即第一级深度协销模式和第二级深度协销模式。
1.第一级深度协销模式
第一级深度协销是企业与代理商之间的协销模式，是嵌入式协销模式，其目的是健全并深化代理商公司化运营。
第一级深度协销模式的关键内容包括以下几点：
（1）设置四个关键岗位，健全代理商营销组织。
①对接式导购专员
②对接式安装专员
③专职渠道专员
④小区推广专员
（2）打造三项核心能力，提升代理商运营水平。
①自营市场小区推广能力提升
②门店业务运营能力提升
③经销商深度协销能力提升
2.第二级深度协销模式
第二级深度协销是企业与经销商之间的协销模式，是对接式深度协销，其目的是提升经销商门店业务精细化运作能力。
第二级深度协销模式的关键内容是提升经销商四项核心能力，包括：
①提升经销商小区推广能力
②提升经销商门店导购能力
③提升经销商安装服务水平
④提升经销商促销执行能力
3.二级深度协销帮扶
企业通过二级深度协销模式对代理商和经销商进行深度协销帮扶，如图5-3。
（1）嵌入式深度协销关键实施手段
表5-1 嵌入式深度协销关键实施手段表
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核心策略 |
健全营销组织、打造三项核心能力 | ||
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协销关键内容 |
公司化运作深化 、分销业务及门店业务提升 | ||
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执行动作分解 |
代理商营销平台打造 |
分销市场拓展及运营 |
门店业务精细化运作 |
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实施手段 |
（1）帮助代理商重新组建完善营销队伍 （2）制定代理商制定规范化营销执行流程 （3）培训代理商营销队伍，提升代理商营销队伍执行能力 （4）帮助代理商制订营销计划与拓展策略以及竞争品牌研究等 |
（1）建立分级市场拓展策略 （2）帮助代理商建立并执行各级市场运营策略 （3）帮助代理商对经销商实施对接式深度协销 （4）对重点经销商市场进行实地指导与帮扶 （5）帮助代理商进行推广执行（小区推广能力提升、市场深度走访等） （6）输出经理人制度及操作 （7）库存及产品的定期检查 |
（1）规范门店管理准则及流程 （2）与代理商共同执行门店业务精细化运作计划 （3）帮助代理商把自营市场建设成为所辖区域的样板市场 （4）门店导购技能的提升 （5）门店促销执行能力的帮扶与提升 （6）门店营销工具的使用规范及技巧 |
（2）对接式深度协销关键实施手段
表5-2 对接式深度协销关键实施手段
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基本策略 |
集中培训提升与重点帮扶相结合 | ||
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对接式协销关键内容 |
导购、安装、售后服务、小区推广等技能提升和资源与活动的支持 | ||
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执行动作分解 |
传授 |
帮扶 |
提携 |
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实施手段 |
集中培训、集中观摩 |
实地帮扶 |
贴身学习 |
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实施形式 |
（1）组织专场的培训活动 （2）组织区域市场现身说法的集中观摩 |
（1）派驻人员深入经销商区域市场进行实地帮扶 （2）以对接式帮扶提升经销商相关人员技能 |
（3）经销商派人员到代理商直营区域进行阶段性实习 |
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适用对象 |
所辖区域所有经销商 |
区域基地及重点市场经销商 |
所辖区域所有经销商 新开发经销商是关键 |
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执行说明 |
（1）实施全年培训计划 （2）阶段性实施集中观摩计划 |
（1）纳入区域基地及重点市场日常性工作 （2）制定巡回帮扶制度 |
（1）经销商根据需求派员 （2）新开发经销商应有强制性要求 |
