企业内训咨询
容纳咨询强力推出家电领域的经典内训课程
《家电企业精细化营销创新与单店营业力提升》
2008年，在对家电领域进行深入研究的基础上，总结了过去的营销方法和经验，针对企业的现实需求，隆重推出本次培训课程，致力于帮助家电企业成长解决营销难题，实现市场份额的进一步快速增长。
一、2008年，家电企业的营销困惑
我们这样一个全国性的品牌，能进的渠道和终端都已进入了，但如何对区域市场精耕细作以进一步提升销量呢？
——某著名家电企业营销总监的困惑
大家都认识到终端的重要性，也在做资源投入与导购培训，可我们怎样才能确保终端资源投入的有效性？
——某家电品牌的营销总经理如是说
以上只是家电同行的部分声音，其实我们大部分家电企业在区域市场经营中经常会产生以下困惑：
l 各业务单元业绩目标达成的可靠度如何？
l 如何确定和选择重点与潜力市场？
l 如何正确发现影响销量的问题点并拟定针对性的实施方案？
l 促销的时机与最佳效果？
l 当经营活动要素发生变化时，会对业务单元的销量、成本、利润等产生何种影响？如何量化这种影响？
l 业务单元（含最基本的终端单元）销量提升的来源与方式选择？
l 如何进行业绩目标达成的过程管理与纠偏？
l 什么是终端的全面竞争能力？
l 专柜最佳形象位置与销量最佳位置的区别与选择？
l 如何进行实效终端促销？
l 。。。。。
出现以上困惑的原因很多，但没有掌握“专业的方法与工具”是根本。同样，企业的营销行为如果仅仅是凭感觉和所谓的经验而没有专业的方法和工具，一样会在营销大战中输得一败涂地。
二、容纳咨询眼中的家电市场
对以上所述大部分的问题，我们传统的解决方法往往是经验化、定性化、粗放化的方法和决策，其导致的结果必然是：结果的不确定性、目标与结果误差大、达不成目标等，而重新来审视市场的经营得失时，也会迷茫，不知如何着手和发现问题的关键在哪里。
随着国美、苏宁、永乐等家电连锁大鳄的血腥扩张，家电行业的通路成本越来越高，市场竞争趋于激烈并往纵深方向方展，而这一现象也加速了家电行业的洗牌。这时，单一大市场思路下的粗放式营销、经验营销、关系营销等传统营销方法已无法取得竞争优势。而区域经理在有限的市场费用与业绩的压力下疲于奔命，根本无法取得市场的主动权。企业的发展也停滞不前，甚至处于亏损的边远。在产品同质化或“远水解不了近渴”的状态下，这时只有进行营销与管理方法的变革才能快速在同行业中取得比较优势。
事实上，我们看到，目前的家电领域的区域经营和终端精细化还有很大的提升空间，经营手段的创新和方法的创新才是企业打造持久市场核心竞争力的真正着眼点与根本。
三、为中国家电企业量身定做的课程简介
容纳咨询机构经过多年的潜心研究，已创造出一套独特而又系统的精细化营销方法与工具。这些方法与工具也是总结了众多跨国家电企业在中国市场取得成功的多年经验总结。
容纳咨询的精细化营销与一般所谓的精细化营销相比的不同之处：
1、全部演化为营销和决策的方法与工具，而不是停留在强调“精耕细作”的概念阶段；
2、不是将原本简单的内容复杂化、原本简洁的指标系统烦琐化 ！而是市场细分化、决策数据化、方法工具化！
3、营销是一门艺术，更是一门高深的专业技术！
4、精细化营销不是简单的细分市场，也不等同于细节营销，而是企业在发展到一定阶段后为进一步提升自己的综合竞争力而在营销方法上进行的战略调整，通过具体的战术实施来达成企业的更高要求。
容纳咨询的精细化营销是基于“多纬度动态市场细分”基础上的营销系统升级和体系化构建，是为了在新的市场竞争环境中获得全面营销竞争能力的营销战略升级。
容纳咨询将该系统成功应用在提供咨询或培训服务的家电行业客户的营销系统升级上，成为客户提升竞争优势的法宝。
课程方法：
首次采用咨询式培训，即针对每个企业面临的营销问题事先进行梳理和分析，对现今存在的营销困惑给予解答，并结合咨询企业的多年服务经验，给出诸多解决问题的方法和工具。
课程时间安排：
|
时间 |
内容 |
课时数 |
|
第一天下午 |
进行企业营销负责人和关键营销岗位的深度访谈；
在此之前专家会亲自走访企业部分终端和市场，电话访问部分经销商和消费者，以了解真实的运作状况。
|
4课时 |
|
第二天上午 |
《区域市场精细化营销与管理》，容纳咨询精细化营销体系讲解； |
3课时 |
|
第二天下午 |
《决胜终端》，单店营业力提升中涉及的实战方法和工具培训；
3课时 |
|
|
第二天晚上 |
开放式答疑和互动交流； |
2－3课时 |
《区域市场精细化营销与管理》
时间：3H
适合对象：区域经理、大区经理、市场部人员、业务主管等
课程目的：
随着通路成本越来越高、市场竞争趋于激烈及往纵深方向的方展，单一大市场思路下的粗放式营销、经验营销、关系营销等传统营销方法已无法取得竞争优势，而区域经理在有限的市场费用与业绩的压力下疲于奔命，根本无法取得市场的主动权。企业的发展也停滞不前，甚至处于亏损的边缘。在产品同质化或“远水解不了近渴”的状态下，这时只有进行营销与管理方法的变革才能快速在同行业中取得比较优势。本课程旨在教会区域经理在现有区域市场经营的过程中学会使用各种精细化与数据化营销的方法与工具，通过对区域市场进行充分的多纬度细分并采取科学的分析与决策方法，从而发现并抓住各种市场机会点或提前做好市场规划并据此拟定多纬度的业绩提升方案加以有效的管理实施。该所有的方法和工具也都可以用来指导经销商的运作，从而达到深度帮扶并低成本的建立起客户忠诚度。
课程纲要：
1. 精细化营销的由来及传统营销方法的不足
2. 精细化营销的“三化”
3. 区域市场精细化、数据化营销的必要性与意义
4. 区域市场信息的收集与整理
5. 各类区域市场精细化、数据化营销方法与工具：
² 区域市场容量与消费水平细分及策略规划
² 区域市场最优状态下的业务单元目标制定
² 业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型
² 区域市场分销网点规划动态决策模拟
² 增量潜力市场细分、增量效果模拟测算
² 区域销售增量分析模型
² 区域市场分产品别价格细分竞争状况及应对措施
² 分区域市场产品组合模型
² 分规格/价格细分竞争态势及应对策略
² 区域市场分渠道细分竞争态势及应对措施
² 区域市场业务单元量本利与市场行动动态模拟
² ．．．．．．
6．确立以增长为基调的销售管理主旋律
7．销售过程管理
运用以上方法和工具进行区域市场的年度经营计划制定、渠道策略拟定、促销计划、产品销售组合、目标管理与纠偏、市场问题点检核、分销网点规划、针对竞争对手的打击策略、销售增量提升等各项经营管理活动的模拟与演练。（可根据课时安排选择几项做延展和举例）
《决胜终端》
时间：3H
适合对象：区域经理、业务主管等业务人员；厂家代理商等
课程目的：
就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——消费者的实际购买。赢得终端是分销渠道建设的根本目的。诸多跨国和本土知名家电品牌并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段。本课程旨在系统讲解影响终端形象和销量的所有因素并教会学员如何让自己的终端以低成本的方式取得比较优势而创造销售奇迹。
课程纲要：
1. 家电行业终端变化趋势
2. 家电行业各终端类型特征
3. 各类型终端应对策略
4. 营销终端销量的“六力”模型
5. 单店营业力提升：
² 终端生动化
² 宣传物
² 单店管理
² 导购成交率提升
² 终端分级
² 专柜选址
6. 终端促销体系
² 促销执行
² 促销管理
² 组织保障
² 促销费用构成
² 促销创新
7. 终端促销8大技巧
8. 终端推广实战手段
9. 小型终端
10. 社区推广
