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文案高手是如何写出极具销售力文案的

来源:时间:2015-10-08点击数:


提到销售文案,你最先想到的是什么?

是的,我和你一样,想到的是创意、是文采、是格调。

 

很多时候,人们在评估销售文案的时候,考虑的是够不够创意,有没有文采,够不够格调,有没有国际范;却忽略了品牌宣传推广的初衷——影响消费者的行为,让他/她愿意掏出他的血汗钱来购买我们的产品或服务。

 

但是那些高手却从没有忘记销售文案的目标。撰写销售文案之前,他们往往更关注产品本身及能够影响消费者购买的关键诱因。其次才是用创新的形式、流畅的语言将其核心思想表现出来,他们又是如何写出高效文案的呢?

 

挖掘典型消费者特征,洞察影响消费者购买决策的心理诱因

那些文案高手们在撰写文案之前,往往会研究目标消费者的背景,询问他们以往的购买经验和爱好,尽可能地收集关于他们尽量多地信息,找到他们对产品的情感需求,确定能够激励他们的心理诱因,从而来孕育出一个非常有效的销售展示。只有从情感的角度,才能直抵消费者动机的核心,找到通向消费者心脏和灵魂的路并最终到达他/她的钱包。

 

成为计划销售的产品或服务的专家,提炼差异化卖点

当一个产品足够独特或新奇的时候,只是将其多样特性了解清楚,并展示出来即可获得良好的效果。以集成吊顶为例,当集成吊顶问世的时候,友邦原创了MSO集成技术、AFR开放式取暖模块,推出了设计简约的银S、彩S系列产品。第一次宣传的时候,只需要集中揭示集成吊顶电器功能模块的扩展、优化、厨卫吊顶的装饰美学的升级等特点,便可俘虏消费者的芳心。但是随着集成吊顶品牌的增多,每个人都知道他是怎么回事,这时候每一则销售文案都必须用一个独一无二的概念将集成吊顶品牌之间的特性区别开来。并与典型消费者地心理诱因相互匹配。

 

在这个建材家居行业产能普遍过剩的时代,很多时候,我们所销售的产品并不是独一无二的,有太多品牌与我们竞争。这个时候如果我们没有对产品进行足够多的了解,没有获取到足够多色专业知识,就很难挖掘出能够与其他产品区别开来的独特卖点。

 

我们的客户湿克威防水涂料找到我们的时候,正面临者如何从众多防水品牌脱颖而出的困扰。在进行品牌塑造之前,项目组对其产品进行了抗渗原理、抗渗效果、环保性能、产品应用案例等多个方面进行了深入的研究,发现因其防水生产产品在抗渗、环保层面所执行的标准远远优于国家标准,并于2001年成功应用于上海及周边自来水厂蓄水池,十多年来没有出任何问题。根据湿克威产品的特点及应用,项目组提炼出了“饮水级防水”的核心卖点,最终,在众多强调品质、专业的防水品牌中脱颖而出。

 

创造完美的购买环境,以情感来诱发购买,以理性来诠释购买

在消费者做出家具购买决策的时候,你觉的影响消费者购买的最核心因素是什么,是家具的原材料?是家具的质量?是家具的性价比?但是在真正的文案高手眼里,最关键的在于所营造的一种舒适温馨的环境,调动出了消费者的购买欲望,这也是为什么越来越多的家具终端以样板间的形式来展现的原因:

 

 

小米电视的终端展示也不例外:

 

 

或许你会问,情感诱发这么重要,产品质量、性价比等理性因素就不重要了吗,当然不是,你仍然需要这些理性化的因素给予消费者一个选择你的理由,来让他/她的购买行为合理化。这就是购买决策的真相,我们因为情感而购买,又因为逻辑来合理化我们的购买行为。当我们必须为我们的购买做出合理解释的时候,我们就会借助于理性分析,一些当我们用到时,我们绝对相信的道理。

 

当笔者购买家具的时候,更加深刻的意识到了这一点。家里装修的时候,我们选择了尚品宅配,当朋友问起,我总会告诉他们我选择尚品宅配的原因是性价比高,但我并不是完全为此而购买的,在购买之前我没有去仔细的去研究产品的质量究竟怎么样,甚至也没有去货比三家。更多的是,我喜欢他们所营造的那种舒适温馨的家的感觉。

 

“把懒人椅置于阳台一角,再搭配吧台酒柜,轻松将阳台打造成舒适的休闲区。在这里,一边观景,一边品酒,尽情享受浪漫。”

 

 

总而言之,要想写出极具销售力的文案,需要花费更多的时间去研究策略,在充分挖掘产品特性、消费者核心购买诱因的基础上,去确定用什么样的心理刺激、用什么样的内容去创造一种完美的购物环境激起消费者的购买欲望,而不是沉浸在创意与格调里无法自拔。

 

容纳建材家居咨询中心-竞略咨询 刘亭亭


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