服务的确令很多外贸企业挠头，做内销市场时，总期望能够将服务甩给经销商。外贸企业做内销，尽量回避服务环节，大凡出于以下2个原因——
.太麻烦，外贸企业没有这个能力；
.成本太高，内销刚刚开始，承担不了。
与外贸业务不同，海外客户的服务能力都比较强，对外贸企业的依赖程度也低，服务并不是外贸业务必要能力。国内经销商却不一样，他们只对客户做简单的服务，更多时候把服务推给企业，服务成为经销商选择产品和企业的重要标准。
很多时候，外贸企业的内销业务，与经销商的冲突不是因为销售政策，也不是因为产品质量，更多是因为服务。国内大多经销商认为，服务原本就应该是企业的事情，一旦遇到问题，他往往直接给企业大电话，让企业来处理。
寻找新用户、处理好客情、把产品卖给用户……这些销售行为才是我的事情。产品使用试验、产品安装调试、产品质量处理……这些服务行为是企业应该做的。做国内市场，我们大多经销商都是这么想的。
终端用户又是怎么想的呢？如果使用你的产品出现问题，他们首先质疑的是产品问题，而不会质疑自己是否使用得当。即使他们使用出了问题，他们还是希望得到企业的帮助，不会把这样的希望寄托于经销商。如果他们提出的服务不能得到满足，他们就会嘀咕：这个企业服务怎么这么差！最终受到伤害的还是企业。
这家企业生产的是饲料添加剂，大型养殖场是他们的主要客户之一，其中不少大型养殖场由经销商开发维护。
有一天，经销商给企业打来电话：让技术人员明天来一趟吧，我们这里一家养猪场，有100多头猪拉稀，他们一直用你们添加剂。
技术部经理一般算，所有技术人员都派出去了，明天要赶到，哪里有人可派？技术部经理亲自给经销商电话，问明原因，并把问题的解决方案传真给经销商。其实问题并不复杂，有了这个方案，经销商与养猪场技术人员配合，基本能够完成。
经销商不干了，不就是让你们派个人来吗？这可是一个万头猪场，开发出来多不容易。另外，这个经销商觉得非常没有面子，自己在养猪场拍了胸脯，企业对你非常重视，会派专人来帮你解决问题。况且，我是你最大的经销商之一，怎么对我这么不重视！
最后这个事情闹到了老总那里，经过老总协调，技术部经理放下手头事情，亲自前往，不过比经销商要求的时间推晚了1天。
技术部经理一到养猪场，养猪场的技术人员就埋怨：不是说昨天来的吗，怎么今天才到，又有100多头开始拉稀了，1头猪稍长1斤，都好几百斤了。
国内的经销商就是这样，泾渭分明地将服务交给企业！用户最终还是把问题归结给厂家，并向厂家问责！
很多行业，服务是产品重要的组成部分，在一些外贸企业眼中，产品就只是实体产品，如此理念，运作内销往往行不通。一个完整的产品，包含了三个重要层次：
产品核心：即产品具备的功效，是产品能够为客户解决的问题是什么？
产品形态：即实体产品本身，通过产品满足客户的需求，实现产品的价值。
产品附加价值：即实体产品销售，以及客户使用产品过程中，企业为客户提供的一系列服务。
产品附加价值的重要性是不言而语的，良好的口碑与对产品的信赖，往往取决于产品的附加价值。好的服务，会让客户对你产生依赖，并建立忠诚度。同等质量的产品，即使价格更便宜，用户还是不会动心，原因就是，他们已经使用的产品，企业会给他们更好的服务，他们离不开这些服务。
国内市场实体产品高度同质化，服务成为客户选择企业必要依据。作为内销市场的后来者，外贸企业应将服务作为应尽的责任，而不是负担如果能够进行服务创新，这样你的产品就更加具备竞争力。
为宁波一个企业服务的时候，我经常出差到那里，经常在那里一住就是半个月。企业为我安排了他们的签约酒店，条件不错，价格也合适。
一次和朋友吃饭，无意中说道：出差最烦的事情就是洗衣服。自己洗不但麻烦，洗后衣服还不平整。天天都让酒店洗，成本太高。
朋友给我推荐了一家酒店，条件差不多，每天可以享有4件衣服的免费洗衣服务，价格每天只贵了20元。
第二天，我就搬进了这家酒店，而且建议企业与这家酒店签约。以后，每次到宁波，我住的都是这个酒店，免费洗衣服务太好了。
对于这家酒店，提供这项服务并不难。首先，酒店提供的免费洗衣服务，是指那些我们经常换洗的小物件，如：衬衫、T恤等一般衣物。西服、大衣这些大家伙，是要收费的。其次，酒店配套的洗衣房，原本就是最清闲的部门，利用也不足。
虽然贵了20块钱，很多出差的人都认为，每天能够免费洗4件衣服，别说贵20块钱，就是贵三十，也值！
把服务作为内销产品的一部分，不仅可以增加产品竞争力，有时还能增加溢价能力！特别是耐用消费品和工业品，服务更为重要，往往是产品不可分割的部分，外贸企业应予以重视，不要“一脚踢”地甩给经销商。
外贸企业还会陷入一个误区，简单地把服务看成对终端用户的服务。终端用户是产品服务的终点，自然非常重要，对经销商的服务也非常重要。优秀的经销商非常期望在经销你的产品中，能够通过你的帮助获得能力提升。
你的产品很不错，那么你的经营思路呢？优秀经销商总是关注企业的经营思路，他们想知道，你准备如何做你的产品？和你合作你对我提供的服务是什么？
为企业提供咨询服务的时候，我的很多客户会要求，你们深入到最优秀的客户那里，给他们提供一些更加具体的帮助。企业把这些服务，当作给优秀经销商的服务，优秀经销商也会向企业要求，什么时候让咨询公司也帮帮我们吧。
所以，把服务作为产品的重要组成部分，不但要在售前、售中、售后服务终端用户，经销商也是应该服务的对象。
