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建材品牌集采模式概述

来源:时间:2013-07-31点击数:

 集采模式:所谓建材品牌集采模式,即某品牌在特定的时间将一个区域内的所有意向客户统一组织、安排到特定的场所,促使客户在良好销售氛围中(产品多样、价格优惠、礼品抽奖、节目表演等)形成高比率的购买与签单,以实现该品牌爆发式的产品销售。


 集采特性:在当前的市场环境中,地板行业已较成熟的将集采模式运用到自己的大型促销活动之中,通过近些年对地板品牌的服务以及对集采模式的操作,容纳咨询认为集采模式相对于传统促销模式具有巨大的优势,当然要成功操作集采模式必然要面对同样巨大的挑战!成功的集采一般具有以下几个优点:区域性联动,提升品牌影响

  • 打压竞品,抢占市场份额
  • 实现爆发式销售业绩
  • 锻炼、提升团队综合实力
  • 调控全区域的产品价格
  • 现金流
  • 清理库存

       (菲林格尔集采现场)                     ( 圣象集采现场)       ( 生活家集采现场)

菲林格尔集采现场  

 

 要实现集采的巨大效益,必须有良好的操作做保证,在这个过程中难免遇到一些挑战:

  • 高效的人员组织、协调、管理
  • 及时、准确的集采信息管理
  • 较大的费用投入
  • 有效的客户蓄水管控
  • 有序的集采现场管控

             (圣象抽奖礼品)                          (生活家车队)                       

            

菲林格尔现场表演


 综上所述,集采模式一方面可以为企业在品牌影响、销售业绩、团队能力等带来较大的收益,另一方面要实现集采的高效益,必须以有效合理的操作管控为保障。同一个地区(省)的数十家经销商在同一时间周期内同时启动一项工作,涉及的区域广、人数多、资源信息量大……对方方面面的协调和管理如果不严格、不及时、不合理,会极大的降低集采的效果, 直接给经销商带来巨大的经济损失。


 关键流程:总体上来讲,操作集采的整个流程,以下几项事件起着至关重要的作用:

  • 一线市场的调研
  • 集采方案的规划
  • 全区域经销商实战训练营(动员会)
  • (代理商)经销商团队人员与岗位完善
  • 经销商团队动员会
  • 过程管控(活动推广、信息管理、客户蓄水等)
  • (活动落地日)客户组织与现场管控
  • 扫单与跟踪服务

(经销商训练营现场)                          (经销商动员会现场)

               


    集采活动周期长(一般为一个月左右的时间),参与的工作人员多,涉及的工作量大……每项工作及每个环节都必须有专门的责任人与完成时间节点,各相关部门和个人须给予当前的重点工作以必要的协助。尤其是管控团队,必须以身作则,不仅要对整个集采活动进行全局性的管理和把控,更关键的是深入一线对各岗位的员工进行激励与鼓舞,保证整个团队在这个较长的周期内具有高昂的斗志与激情。

(集采过程管控工具与表格)


 特别说明:操作集采模式相对于传统促销活动,对资金投入要求较高,以河南菲林格尔集采活动为例,在费用支出的构成上主要分为总代理和经销商两个层面,且其各自承担费用的重点各不相同:
 (一)总代理承担部分:

  • 培训会议场地租赁、餐饮、培训文档等费用
  • 活动当天租赁会展中心场地的费用
  • 省级媒体广告费用、电台广告的费用
  • 奖励经销商的资源费用、奖励优秀店长及导购的费用
  • 电话小组人员及场地、电话设备、话费、短信等费用
  • 活动现场布展费用、安保费用、空调费用等
  • 活动现场的主持人、礼仪及表演环节费用
  • 现场抽奖礼品每单X元承担


 (二)经销商承担部分:

  • 租赁大巴往返郑州的费用、大巴上饮用水、晕车药、各区域客户的午餐等费用;
  • 经销商户外、小区广告费用
  • 邀请卡销售礼品、客户进店礼品
  • 顾客现场签到领取礼品费用
  • 日常店面布置物料及其它费用
  • 现场抽奖礼品按每单X元承担

注:各地区经济、文化差异性较大,费用投入方面也因各地的具体情况而变化,各地代理商承担的费用情况不尽相同,即总代承担的费用构成基本相似,但费用投入量千差万别。

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