一、产品特征
一般认为，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的材质、外观、功能及产品的具体构成等。例如，××床垫内胆采用袋装弹簧；××办公桌材料主要选用美洲或欧洲优质的胡桃木，樱桃木，柚木等高档的进口木皮贴面；××橱柜选材优质，柜体的主板材所选用的刨花板，中密度纤维板；××品牌的家具采用的是进口蜂窝制板式纳米板材……
二、产品优点
产品优点是在产品特征基础上产生的优势，也是产品独特的地方，通常包括品质、操作、安全性、节能环保等。××餐桌材料耐热、耐磨、易擦拭；××办公椅，转角顺畅、线条流畅、后背以及底座饱满富有弹性；卧室的功能就是睡觉,屋内的物品摆设切忌繁杂，××卧室家居动线通顺流畅，不会影响人们的正常休息；××厨房家具有洗刷、料理、烹饪、储藏物品四大基本功能，整体设计性好。操作台的宽度、高度以及吊柜的高度等能保证人体在厨房中的操作活动的方便性；××书柜有较大的贮藏书籍的空间，且书柜的搁架和分隔可以任意调节，书柜内的横隔板有足够的承托力，不会因日久天 长被书压弯变形……
三、产品利益
消费者永远关心产品对自己的益处，所以在推介产品时，要把产物的特征转化成消费者所能获得的真正价值，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。例如，某项产品特征如何使消费者的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善消费者的处境等。
从大的方面来说，产品给消费者带来的益处通常包括四大方面，即情感、服务、耐用性、性价比。
四、产品证据
给消费者介绍了产品的特征、优点、利益后，必须证明给顾客看，我们所讲的都是对的。可通过现场演示、参观实物、操作、测试、技术报告、报刊文章、相关证明文件、品牌效应来印证前面的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。例如，我们这个品牌家具一个月能卖十几万，如果不好，不可能有这么好的销量,而且我们这经常有一个顾客买两套的情况，上个月，××先买了一套放到家里感觉特别好,自己又加一套,作为书房。
其实，人在接受外界信息时，可以用眼睛去看，用耳朵去听，用手去触摸，消费者若通过这三种器官接受外界信息，他内心会形成一种感觉。因此，要把产品或资料拿给消费者，让其通过自己的视觉、听觉、触觉器官来接受信息并对产品留下深刻的印象。
下面，我们通过对烤漆橱柜的推介让读者更清晰地掌握FABE销售法则，如图2-4。
1.产品特征
（1）可以提供完善的设计服务。
（2）底板包侧板的产品结构。
（3）线条简洁，可以配套多种五金配件。
2.产品优点
（1）可以根据客户的不同要求，进行不同风格、不同尺寸的厨房设计。
（2）能够更好的托住侧板，减少调节脚的受力。
（3）时尚，简约。可以任意选择各种五金配件（如置物架等）。
3.产品益处
（1）协调生产与设计的问题，降低客户成本，让客户省心。
（2）柜子更结实耐用。
（3）空间利用率提高，可以将不同物品可分门别类放置，让你在厨房里随心所欲。
4.产品证据
（1）参考设计图纸和以前生产货的图片。
（2）可以将我们修改结构之前的图纸打印出来，作为证据给客户看。
（3）可以带客户去展厅看一下我们配有拉篮的柜子。
烤漆橱柜的FABE推介模拟围绕橱柜的设计特征进行，将烤漆橱柜的设计特征、优点、益处及证据进行全面细致的介绍，与消费者形成良性互动。
摘自《建材家居营销手册》
