外贸企业进入内销市场，往往存在这样的矛盾，利用经销商渠道，无奈经销商过于强势，对经销商难以控制，“店大欺客”是内销渠道拓展最常见的现象。但是，自建渠道成本又非常之高，而且由于缺乏国内市场经验和资源，自建渠道风险也很大。
很多工业产品和工程项目产品的外贸企业，做国内市场时会采用直营模式，直接对终端用户进行市场开拓，他们认为：
1.中间商实力和服务能力过弱，难以达到终端客户垫资、服务等要求；
2.直营方式可以对终端用户实现直控，建立坚实的客户基础；
3.直营方式能快速的收集市场信息，对市场能够有快速的反应能力来；
4.直营方式可以免去原本让渡给中间商的利润，提高利润率；
……
直营方式为这些企业带来了良好的市场效果，同时也带来一些难以克服的问题，客户大多集中在这些外贸企业所在地区域，外埠市场拓展总是难以如人所愿。
即使在外埠区域建立直营办事处，但因为客情资源不好，是做不起来的重要原因之一。而且因为一些灵活性的市场操作手段，在外埠市场非常难以应用。
比如，工程项目的灰色地带，由于客情不熟悉，企业进场采用“不见兔子不撒鹰”的方式，先期投入难以控制，也会影响市场拓展效果。
对于外贸企业而言，直销渠道虽然越过了中间商渠道环节，具备提高销售利润、规范市场管理、信息反馈速度快等好处，但是我们更应看到直销渠道的风险——
1.直营渠道建设投入更大，对外贸企业的资金要求高，如，对工程项目的垫资要求，压力非常之大。再如，建立外埠区域直营办事处，也是一块不小的费用；
2.直营渠道建设对外贸企业管理能力、人力资源要求非常之高，而这是内销拓展初始阶段，外贸企业最大的瓶颈；
3.市场拓展速度太慢，我们可能会成为强势区域品牌，但也会丧失建设全国性品牌的机会。
外贸企业与国内经销商合作，对经销商政策、市场支持等等，经销商不但狮子大开口，让外贸企业难以满足，即使满足了这些要求，经销商还是将外贸企业的产品看做“偏房”，不会作为重点产品进行推广。
经销商最喜欢的还是国内强势品牌的产品，即使利润更低一些，但是这些产品好卖，能够通过大量出货，获得较好的综合利润。而且国内强势品牌的产品，也能够带动其他产品的销售，是经销商生意的支柱产品。
一个做体育用品的外贸企业，拓展国内市场的时候，将各区域前三名的经销商作为自己合作伙伴，期望通过他们的区域分销能力快速打开市场。经销商对他们的要求很高——
.经销商返利要求比国内强势品牌高出5个点；
.每年的资金信用额不低于30万；
.配备3个业务人员，归经销商使用帮助开发下游分销商；
.每年针对性地做区域推广会2次，每次应予以不低于5万元的会议投入；
.行业的全国性促销，应根据区域市场的特征，做个性化促销。
所有这些条件，都是行业中最优惠的条件。该企业答应了这些经销商这些条件，他们想先期投入大一点，快速将市场打开。并且，希望通过2年的市场投入，介入这些经销商下游，为2年后直接切入他们的下游，对渠道实现扁平。
实际运作中，却不是那么容易的。经销商一直不对企业开放自己的下游资源，企业配备的业务人员，更多把他们当作自己的业务人员用，开发那些难啃的市场。而且，资金信用额度，让企业要做经销商调整，也是投鼠忌器。
借助经销商力量，还是建立直营渠道，对于外贸企业的内销拓展，难免陷入到难以选择的矛盾当中。
