最近5年以来，以建材家居的主题性商业地产的快速发展，使建材家居行业的零售方式及体验发生了极大的改变，这一改变，目前正在最大化的影响企业的未来经营。
因此，建材家居企业与经销商应该对中国建材家居终端变革趋势有一定的理解，并因应这种变化趋势作出自己的终端决策。
让我们来大致扫描一下当前中国的建材家居渠道现状：
| 分类 | 细分 | 典型代表 | 经营特点 | 发展趋势 |
| 主题性建材家居商业地产运营商 | 全国性综合建材家居品牌 | 红星美凯龙、居然之家 | 全国范围内的连锁化、规范化经营，营业面积大、厂商整合迅速，资金实力雄厚等 | 还在快速发展和迅速扩张 |
| 区域品牌，有点为综合，有的在部分领域进行细分定位 | 深圳好百年家居连锁、西安的大明宫建材家居市场、山东银座家居、上海喜盈门等等 | 在部分区域规范运营并且有自己的品牌，获得消费者的青睐 | 发展中，但面对全国性品牌的冲击严重 | |
| 折扣型建材家居品牌 | 吉盛伟邦 | 独特的模式，目前仅在特A类城市出现，细分市场 | 目前没有全国整体推广的基础 | |
| 建材超市 | 主流品牌 | 百安居、宜家家居 | 目前在国内一一线城市进行布局，整体经营效益一般 | 在中国目前在发展，但受到建材家居地产运营商的强烈冲击 |
| 区域品牌 | 东方家园等 | 受到近年来主题性商业地产的影响，经营效益一般 | 发展势头减弱，经营挑战非常大 | |
| 建材家居商业街 | 各个城市的部分商业街 | 上海宜山路一条街 其他城市传统的建材家居商业街区 | 通过品牌厂家的分公司和经销商和独立物业主进行沟通开的专卖店集中地 | 部分逐渐退出市场，部分还可以坚持经营； 目前在各地不同的状态下并存 |
| 装修公司 | 全国连锁和区域连锁 | 北京金螳螂、上海聚通装潢等等大型区域连锁型的装修公司 | 客户最近环节的控制，从而能在建材领域有较好的粘性发展 | 仍旧有较大的发展空间 |
| 建材家居品牌独立综合店 | 部分强势品牌 | 博洛尼 | 8000平方米的自有品牌店 | 在自主发展并坚持品牌的传播 |
| 网络团购 | 全国知名团购网和各类围绕团购网及论坛组织的团购展销活动 | 篱笆及各地的建材家居团购网等等 | 发展迅速，和线下店面结合进行销售，通过网上寻找客户且通过线下活动签单，最终和厂家及经销商合作 | 目前增长也非常迅速； 由于80后及未来90后的消费主力形成，未来更加值得关注 |
从上表我们可以看出，中国建材家居渠道的发展非常多元化且复杂，零售渠道的整合还没有完全完成，在这样的情况下，把握渠道发展的趋势，不断应对多元化渠道的变革是厂家和经销商非常重要的工作之一。
对此，我的观点如下：我们不否认一些建材家居品牌在某些城市存在街边店，并不受建材家居市场的管理和约束，但从未来5年看，建材家居渠道的竞争仍旧呈现多元化趋势，但竞争日趋白热化。其中红星美凯龙、居然之家这种类型的主体性商业地产模式发展迅速，应该会成为未来的主流。而超市模式目前在国内经营业绩不佳，面临巨大的挑战，究竟如何转型还是一个未知数。区域具有较好的地缘优势和原有品牌积累的主题性商业地产商经营的建材商场仍旧在发展，不可忽视这种力量，例如山东的银座、西安的大明宫等等。同时，我们也必须看到，还有两类渠道也是不容忽视的：一是少数品牌自己开辟的自营店模式，例如博洛尼家居的大型体验店，这种品牌和终端都有自身掌控的模式也是强势品牌的发展之路，当然这样的品牌一样也在和主题型商业地产商在合作。还有就是装修渠道，大型装修公司也在建材零售过程中起到了非常大的作用，加上发展迅速的网络团购等特殊渠道，这些都需要建材经销商和厂家的深刻关注。
在如此复杂的渠道格局下，再落实到具体的一个区域和城市的发展，将给企业和经销商经营带来巨大的挑战。
在很多次给建材家居行业的培训中我提到这样一个观点：事实上，当前的建材家居如果要想获得市场运营的成功，首要的课题就是如何带领一群创业者（经销商群体）做好“房地产”的运营和管理，建材家居的企业和经销商不是在卖建材，而首先是个地产经营商。因为建材市场的选择是竞争的首要内容，如何选好建材家居商场、选好址、拿到好位置才是最核心的。
如今，企业和经销商面对建材家居渠道的快速变革必须应对以下的挑战：
第一：在区域内如何选择好建材家居品牌？如何做店面的组合？选择好的店面首先就选择了人气，选择了消费者的客流，选择了销售。做好店面的组合就是做资金的组合。
第二：店面面积的大小、装修成本投入比等的计算将决定企业和经销商能不能走的长、走得远和赚到钱。当前的店面租金及装修成本投入非常大，但消费者却在分散，这些都给企业精细化的成本管理和品牌运营的平衡经营带来挑战。
第三：企业和经销商如何跟上渠道变革的趋势不断调整自己的经营策略，学习能力是非常重要的能力。
本章将就从终端选址、终端体验、终端出样、终端日常管理四个方面为您详细介绍建设成功终端的方法，如图3-1。
